Ngay sau khi mua lại và những năm tiếp theo, đã có những cuộc thảo luận về chiến lược đi-to-market của SAP Business One. Sản phẩm đã trở thành một phần của nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ với một sản phẩm SMB khác, SAP All-in-One và định vị cho một phân khúc thị trường cụ thể. Mặc dù SAP All-in-One thực chất là giải pháp định sẵn của SAP ERP (R/3) cho các ngành cụ thể, SAP Business One là giải pháp cuối cùng cho các doanh nghiệp nhỏ.
Bước đầu tiên, SAP đã xác định thị trường mục tiêu của SAP Business One cho các công ty bán hàng, thương mại và dịch vụ có từ 10 đến 250 nhân viên. Định nghĩa này là đơn giản nhất cho việc định vị dịch vụ nhưng cuối cùng chắc chắn SAP đã tinh chế định nghĩa này bằng cách nhắm mục tiêu các ngành cụ thể, phức tạp về kinh doanh, khối lượng giao dịch và các sản phẩm khác.
SAP Business One là nỗ lực thứ tư của SAP để có được dấu ấn sâu sắc hơn trong phân khúc SMB. Lần này hội đồng SAP đã tham gia rất nhiều với rất nhiều sự chú ý và đầu tư.
Một nhóm do Hans Jürgen Uhink và Christoph Behrendt đứng đầu đã xác định những trụ cột chính của chiến lược như sau:
1. Đối tác là nền tảng của chiến lược
Rõ ràng rằng tổ chức SAP không thể quản lý được doanh số bán hàng ở cấp độ quốc gia và sẽ dựa vào các đối tác địa phương được chọn để biết ngôn ngữ, tinh thần kinh doanh địa phương và có thể bán, triển khai và hỗ trợ khách hàng trong thời gian dài. Chúng tôi thiết lập các nguyên tắc sau:
Bán hàng -SAP Business One được phân phối theo kênh gián tiếp và bản thân SAP, không cung cấp dịch vụ trực tiếp cho người dùng cuối, nhưng quản lý kênh đối tác;
Chương trình Đối tác cụ thể - Thiết lập một chương trình dành riêng cho các đối tác, (sau này gọi là chương trình SAP PartnerEdge) để cung cấp cơ sở hạ tầng và hỗ trợ hỗ trợ kinh doanh cho các đối tác kênh;
Bản địa hoá - SAP Business One là một khái niệm toàn cầu được sửa đổi cục bộ. Các đối tác địa phương được tuyển chọn ở mỗi nước theo quy mô của thị trường trong nước và sự quan tâm của các đối tác trong việc thực hiện nhiệm vụ. SAP sẽ đề cử Tại mỗi quốc gia một chuyên gia về sản phẩm địa phương SAP (SAP) sẽ hỗ trợ triển khai lần đầu tiên, các dự án tài khoản lớn cũng như chuyển giao kiến thức liên tục.Các giải pháp bổ sung -APAP sẽ thiết lập và duy trì mạng lưới các nhà cung cấp phần mềm và giải pháp độc lập độc lập tốt nhất (SSP) để cung cấp cho khách hàng giải pháp SMB hoàn chỉnh và giàu tính năng cho doanh nghiệp của họ. Theo cách này, SAP Business One sẽ tiếp cận nhiều ngành công nghiệp và thị trường hơn bằng cách cung cấp giải pháp theo chiều dọc và theo chiều ngang.
Tôi sẽ để Alex Rooney, phó chủ tịch của Vision33, chia sẻ làm thế nào quá trình tuyển dụng của các đối tác làm việc trong những ngày đầu tiên từ quan điểm của mình.
"Trong năm 2003, đối tác kinh doanh Tony Whalen và tôi đang tìm kiếm các cơ hội kinh doanh mới trong không gian CNTT. Vào thời điểm đó, zedIT Solutions của công ty chúng tôi đã làm Dịch vụ Chuyên nghiệp Công nghệ cho các khách hàng doanh nghiệp lớn như Sony, Cisco, Quicksilver và Microsoft Business Solutions. Tôi đã phát triển một số mối quan hệ cá nhân tuyệt vời tại Microsoft và tôi tin tưởng vào sự lãnh đạo ở đó. Trong năm 2003 chúng tôi đã bắt đầu khám phá khả năng trở thành một đại lý bán lẻ gia tăng giá trị (VAR) với Microsoft. Nó nhanh chóng trở thành áp đảo với khoảng 6.000 đối tác của Microsoft đã từng đi kinh doanh ở Mỹ. Làm sao chúng ta có thể đặt tên cho mình trong hệ sinh thái đó khi chúng ta không có kinh nghiệm, ít vốn và sự cạnh tranh nặng nề từ VARS thành lập?
"Tháng 5 năm 2003, tất cả đã thay đổi. Bạn bè và khách hàng của tôi tại Microsoft Business Solutions đã gọi cho tôi và nói với tôi rằng SAP đang trong quá trình giới thiệu một hệ thống ERP mới hoàn toàn được xây dựng từ nền tảng cho phân khúc kinh doanh vừa và nhỏ đến thị trường Mỹ - SAP Business One. Ông tiếp tục nói với tôi rằng American Express Thuế và Dịch vụ Kinh doanh cũng đã chọn các sản phẩm và đang làm việc trên một chiến dịch đi-to-thị trường theo chiều dọc để giải quyết không gian phân phối bán buôn. AMEX gọi là sản phẩm 'SAP Business One - The American Express Edition'. American Express tại New York đã đăng ký làm Master VAR cho SAP, đã lắp ráp các giải pháp ISV đã yêu cầu và bắt đầu xây dựng một chương trình đối tác cấp quốc gia của VARS để bán 'AMEX Edition'. Chúng tôi đã gặp nhóm AMEX vào tháng 6 năm 2003 tại Hội nghị SAP ở Orlando, FL và nghe thấy tiếng trống.
"Chúng tôi quyết định rằng đây là một cơ hội không thể bỏ qua. Một hệ thống ERP mới từ một nhà lãnh đạo ngành công nghiệp có nghĩa là chúng tôi đã có một thương hiệu lớn, và như một đối tác sớm, có cơ hội để được ra khỏi cửa. Về thị trường, chúng tôi đã có AMEX, nhà vô địch về sự hài lòng của khách hàng và lòng tin của thương hiệu SMB. Ngoài ra, chúng tôi đã có trong bộ phận hợp tác AMEX của chúng tôi, một máy tạo nhu cầu và một bàn trợ giúp để hỗ trợ khách hàng một cửa.
"Với một số vốn khởi đầu từ bên ngoài và vốn cổ phần từ một người bạn, chúng tôi đã kết hợp Vision33 với tư cách là một pháp nhân mới với mục đích duy nhất là bán SAP Business One. Trong những ngày đầu tiên, máy tiếp thị AMEX đã rất mạnh và chúng tôi đã nhận được rất nhiều tiềm năng và cơ hội. Cũng có nhiều thách thức với sự thiếu kinh nghiệm của chúng ta vào thời điểm đó và một sản phẩm mới chưa từng được thử thách ở Mỹ. Chúng tôi đã làm việc với phiên bản 6.2 lúc bắt đầu-boy sản phẩm đã đi một chặng đường dài!
"Sau một thời gian rất căng thẳng và nhanh 18 tháng, American Express đã kết hợp với chương trình đối tác của mình và Vision33 trở thành một Đối tác SAP trực tiếp trong chương trình đối tác B1 - phụ trách vận mệnh của chúng tôi, chúng tôi sẽ mở rộng kinh doanh càng nhanh càng tốt và Đến khối lượng quan trọng một cách nhanh chóng để chúng tôi có thể phục vụ khách hàng tốt hơn và thực sự kiếm được một khoản tiền! "
Idit Saguey, chuyên gia về sản phẩm địa phương của NA và cựu chiến binh TopManage cũng tham gia vào dự án AMEX "Khoảng một năm sau khi mua lại Top Manage, chúng tôi bắt đầu bán SAP Business One ở Bắc Mỹ, và cần một nhà tư vấn có kỹ thuật Kiến thức về sản phẩm. Tôi đã làm việc cho trung tâm hỗ trợ ở Israel từ năm 1997 và được mời làm việc. "
"Tôi còn trẻ, và một chút do dự khi chuyển đến một đất nước mới, để lại bạn bè và gia đình của tôi, cũng như bạn trai của tôi 2 năm, mà tôi biết tôi sẽ không bỏ lại phía sau Vì vậy, chúng tôi đã tìm ra giải pháp hoàn hảo - chúng tôi Quyết định kết hôn và di chuyển với nhau Trong nhiều năm, chúng tôi đã có một trò đùa nói rằng đây là một SAP kết hôn.
Năm 2003, tôi đã chuyển sang và chúng tôi bắt đầu cho phép các đối tác đầu tiên của mình hợp tác đầu tiên của chúng tôi là với AMEX, cung cấp một bó SAP Business One và giải pháp của họ.
"Quay trở lại so với bản địa hoá của Hoa Kỳ vẫn chưa sẵn sàng, với phiên bản 6.1, khách hàng đầu tiên của chúng tôi đã sử dụng nội địa hóa của Đức, nhiều đối tượng bằng tiếng Đức, như Sơ đồ Tài khoản, là một thử thách, nhưng một khi chúng tôi nhận được bản nội địa hoá đầu tiên của Hoa Kỳ khoảng 6 tháng Sau đó, chúng tôi đã thực hiện lại các khách hàng đã có mặt. "
2. Thị trường mục tiêu và tiếp thị
Cơ hội thị trường của các doanh nghiệp nhỏ là rất lớn và có thể đạt 60-70 triệu công ty trên toàn cầu. Quyết định bắt đầu với phân đoạn đơn giản và từng bước từng bước cho các công ty phức tạp hơn. Mặt khác, cơ sở lắp đặt của các doanh nghiệp lớn trong SAP cũng là một tiềm năng rất lớn và một ví dụ sẽ được đưa ra trong chương này.
Các nguyên tắc chính là:
SAP Business One được phân phối cho các công ty cỡ trung bình với quy trình đơn giản và khoảng 10-250 nhân viên và tập trung vào phân khúc thị trường rõ ràng.
Thay đổi nhận thức của SAP như chỉ đối với các tập đoàn lớn để hình ảnh của sự hiểu biết và cam kết với nhu cầu của SMB. Vị trí SAP Business One hoàn toàn phù hợp cho các doanh nghiệp nhỏ "SAP hiểu được những điểm đau của tôi và có một giải pháp phù hợp với tôi và sự phát triển kinh doanh của tôi." "SAP đã thiết kế một giải pháp đơn giản nhưng mạnh mẽ." Một giải pháp tốt hơn cho việc kinh doanh của tôi "
Là một phần của các sự kiện và hội nghị của SAP tại các châu lục khác nhau, phần mềm đã được giới thiệu và trở nên quen thuộc với các đối tác ở các nước liên quan đã đầu tư vào việc chuẩn bị cho các nhóm để tiếp thị và bán phần mềm ở các quốc gia khác nhau.
Các công ty con của các doanh nghiệp lớn - Vì SAP chiếm ưu thế trên thị trường của các doanh nghiệp lớn trên toàn cầu nên cách tiếp cận này đã mang lại cơ hội lớn và tiếp thị nội bộ đã được thực hiện với các nhân viên điều hành và nhân viên tài khoản SAP tham gia vào việc thu hút khách hàng của SAP.Rainer Stern, hiện đang là Phó Giám đốc - Chương trình Tăng cường Bán hàng và Lãnh đạo SAP đã chịu trách nhiệm trong những năm đầu tiên để thuyết phục các doanh nghiệp lớn của SAP rằng SAP Business One là giải pháp tốt nhất cho các công ty con nhỏ của họ. Đây là cách anh nhớ nó
"Đầu năm 2004 tôi đã có cơ hội gia nhập tổ chức bán hàng" doanh nghiệp vừa và nhỏ "tại SAP tại Đức. Điều này hoàn toàn không bình thường, vì trong gần 10 năm làm việc trong công ty tôi đã làm việc với các doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, tôi rất thích đội ngũ nhiệt tình và sự lạc quan của các đồng nghiệp đã nhắc nhở tôi về những ngày đầu của SAP khi chúng tôi là một công ty khởi nghiệp.
"Tatjana Walter, Peter Pfliegensdörfer, Ralf Spielmann và tôi đã thử thách để khám phá các lãnh thổ mới với SAP Business One. Nhiệm vụ của chúng tôi là bán cho các công ty con của các doanh nghiệp lớn. Cơ hội là rất lớn: Hãy tưởng tượng nếu chỉ có 5% số khách hàng R / 3 của chúng tôi thực hiện SAP Business One trong năm công ty con ... chúng tôi sẽ trở thành những anh hùng trong bán hàng.
"Tôi nhớ cuộc họp khách hàng SAP Business One đầu tiên của tôi tại trụ sở chính của chúng tôi ở Walldorf. Một trong những đối tác SAP Business One đã mời tôi cung cấp "chế độ xem SAP" trong phiên đó. Tất nhiên, tôi đến sớm vào buổi sáng để kiểm tra thiết lập và có hai người kỹ thuật trong đồng phục màu xanh làm một cái gì đó. Tôi đã nói vào buổi sáng nhưng không chú ý nhiều hơn nữa ... cho đến khi đối tác đến và chào hai kỹ thuật viên này rất chính thức - họ đã từng là CEO và CFO của một công ty nhỏ. Và họ đã rất tự hào về bộ đồng phục màu xanh của họ với logo công ty của họ trên đó. Điều đó đã dạy cho tôi một bài học quan trọng về cơ sở khách hàng mới của tôi. Và tôi đã có rất nhiều thứ để học hỏi.
"Nhóm bắt đầu tạo ra rất nhiều sự chú ý và nhu cầu về phía khách hàng và chúng tôi có thể thuyết phục một vài công ty triển khai SAP Business One trong 5 đến 10 công ty con. Điều có vẻ như thành công lớn đầu tiên của chúng tôi hóa ra trở thành cơn ác mộng hành chính nội bộ. Chúng tôi không thể thuyết phục bộ phận pháp lý của chúng tôi đồng ý với các thủ tục hợp đồng trên giấy SAP. Ngoài ra, chúng tôi nhận thấy rằng một số công ty con được đặt tại các quốc gia không có phiên bản SAP Business One. Chúng ta cũng cần tìm ra làm thế nào để phát triển một mạng lưới các đối tác để hỗ trợ loại hình mở rộng toàn cầu này. Sau đó chúng tôi gặp Tal Agassi, người cũng đang bán SAP Business One cho các công ty con của các Tài khoản Lớn ở Mỹ. Ông nói với chúng tôi về thành công to lớn của ông và các hợp đồng lớn và giúp chúng tôi vượt qua nhiều trở ngại. Chúng tôi đã hợp tác với các đối tác lớn hơn và có các cuộc gặp gỡ khám phá với Tata và WiPro và bắt đầu các dự án mở rộng lớn hơn đầu tiên.
"Năm 2006, chúng tôi bắt đầu chiến dịch" Kích thước không thành vấn đề - SAP Business One cho Tài khoản Lớn "và đã có hội nghị thượng đỉnh khách hàng lớn đầu tiên ở Heidelberg. Chúng tôi đã bị choáng ngợp bởi phản ứng tích cực của khách hàng. Trước đây, đây là một trong những sự kiện hay nhất tôi có thể nhớ. Nó giúp đặt nền tảng cho việc kinh doanh trong những năm tới. Hôm nay tôi đang ở một vai trò khác nhau và chạy chương trình cho phép bán hàng trên toàn thế giới tại SAP. Và chúng tôi nói về một trong những bí mật giữ tốt nhất trước đây ... SAP Business One cho các công ty con của Tài khoản Lớn. "
3. Phát triển và hỗ trợ
Từ một nhóm nhỏ địa phương, nhóm phát triển đã trở thành một nhóm lớn phải phân tích các yêu cầu của thị trường từ nhiều quốc gia, đảm bảo tuân thủ các yêu cầu của địa phương và pháp lý và bổ sung chúng vào một thời điểm hợp lý. Chúng tôi ủng hộ điều này bằng cách:
Thúc đẩy việc bán phần mềm ở nhiều quốc gia, SAP đã mở Trung tâm Phát triển bản địa hóa ở Trung Quốc để đảm bảo rằng tất cả các yêu cầu của đất nước đều được đáp ứng. Các chuyên gia phát triển đã đến thăm các nước và gặp gỡ các đối tác và khách hàng để thu thập thêm thông tin và ý tưởng.
SAP cam kết cung cấp một cách dễ sử dụng và nhanh chóng để triển khai sản phẩm với chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của đối tác và khách hàng của chúng tôi và để có một quá trình phát triển liên tục mà các đối tác của chúng tôi tham gia.
Những nỗ lực lớn đã được tiến hành để tạo sự hội nhập giữa SAP Business One và các sản phẩm SAP khác cũng như các ứng dụng của bên thứ ba bao gồm đường dẫn di chuyển đến các công ty đang phát triển cho phép họ di chuyển sang các sản phẩm khác của SAP.
Một trung tâm hỗ trợ toàn cầu được thành lập ở Ailen bao gồm nhiều ngôn ngữ, cung cấp đào tạo và hỗ trợ tích cực như là một khía cạnh quan trọng trong xúc tiến bán hàng.
SAP Business One đã trải qua nhiều thay đổi và thách thức kể từ khi SAP mua lại TopManage vào năm 2002. Sự ra đời của SAP HANA cho phép sản phẩm tiếp cận các công ty lớn hơn với thậm chí 500 người dùng và với việc triển khai Cloud, chúng tôi có thể cung cấp giải pháp quản lý kinh doanh hợp lý, Sử dụng và tính linh hoạt. Hàng trăm giải pháp bổ sung mở rộng sản phẩm sang nhiều ngành công nghiệp khác nhau và sản phẩm đã được thực hiện tại hơn 160 quốc gia. Và chúng tôi không thể làm điều đó một mình - Các đối tác của SAP là nền tảng cho sự thành công của chúng tôi với SAP Business One.
Nguồn: Ilan Tal
Dịch bởi VinaSystem
: Chiến lượt Go-to-market){kind=link}
0 Nhận xét